Vous dirigez une équipe commerciale. Vos commerciaux connaissent l’offre, maîtrisent leurs supports, et perdent pourtant des affaires qu’ils pensaient gagnées. Souvent, le doute de l’acheteur était visible pendant le rendez-vous. Personne ne l’a vu, ou personne n’a su quoi en faire.
Cette page présente ce qu’une formation en communication non verbale fondée sur la recherche apporte à une direction commerciale, et quand aller plus loin avec vos comptes stratégiques.
Ce qui se joue dans un rendez-vous
Un acheteur qui hésite le montre avant de le dire : un changement de posture sur un point précis du prix, un regard qui se détourne au moment de l’engagement, une question qui revient. Un commercial formé repère le changement par rapport à la ligne de base de son interlocuteur, et pose la question qui lève le doute. Pendant le rendez-vous, pas trois semaines plus tard à la relance. L’article décoder le non-verbal d’un client en rendez-vous décrit la méthode en situation.
Ce que la formation n’est pas
Elle n’est pas un catalogue de « gestes qui trahissent ». La recherche ne confirme pas ce type de lecture : la méta-analyse de Bond et DePaulo (2006) situe la détection humaine du mensonge autour de 54 %. La méthode GGC© enseigne des règles de lecture, pas des significations fixes : le contexte, la ligne de base, la grappe de signaux, et la question qui confirme ou écarte l’hypothèse.
Deux niveaux d’ambition
Former vos commerciaux. L’atelier d’une journée Décoder le non-verbal en intra-entreprise, à partir de vos propres situations de vente. Pour les négociations tendues et les interlocuteurs difficiles, l’atelier Personnalités difficiles.
Transformer la relation avec vos comptes clés. Quand votre chiffre d’affaires dépend de quelques comptes stratégiques, former vos commerciaux ne suffit pas : vos clients continuent de vous voir comme un fournisseur. EXINTIVE© réunit vos équipes et vos clients clés dans une même expérience : une soirée-conférence, puis un parcours d’ateliers où les deux apprennent ensemble. La relation sort du cadre commercial, et le sentiment de réciprocité s’installe. Le comparatif EXINTIVE© ou formation commerciale aide à choisir.
Par où commencer
| Besoin | Format | Durée | Tarif |
|---|---|---|---|
| Lire un acheteur en rendez-vous | Atelier Décoder le non-verbal, en intra | 1 jour | 3 000 € HT la journée |
| Tenir face aux interlocuteurs difficiles | Atelier Personnalités difficiles | 1 jour | 3 000 € HT la journée |
| Sécuriser vos comptes stratégiques | EXINTIVE© | Une soirée, puis plusieurs mois | Sur mesure |
| Faire adhérer vos chefs des ventes sans prime ni sanction | La Dynamique d’Adhésion | 3 jours + 6 mois | Sur devis |
Qui anime
Emmanuel Descroix, docteur en sciences cognitives, ancien dirigeant d’une marque devenue championne olympique avant de reprendre des études de psychologie et de rejoindre le laboratoire LPNC du CNRS. Il connaît la vente de l’intérieur, et la recherche qui permet d’en lire les signaux.